”家”を売りたい営業マン、”暮らし”を買いたいお客様

「家を売るな！ライフスタイルを売れ！」

不動産会社の中には、一生懸命”家”を売ろうとする営業がいます。

住宅の購入を検討している人と話をする機会がありましたので、今回はその話をしたいと思います。

あなたは営業に何を求めているか

あなたは不動産会社の営業に何を求めていますか？

この3点に集約されます。

一般的なことですが、コミュニケーションがきちんと取れる営業は、お客様と良好な関係を構築できるケースが多いです。

これは決して簡単なことではありません。

ただ、お客様の話を”じっくり聞く”ことで、コミュニケーションが取りやすくなります。

当たり前の話ですが大きな買い物になりますので、余程の事情がない限りお客様は契約を急いではおらず、じっくりと吟味したいと思っているはずです。契約を急いでいるのは、あくまで営業です。まずはそこの意識のギャップを埋めなければならないでしょう。

では、具体的にどうすればお客様とコミュニケーションが円滑に取れるようになるのでしょうか。

私は、一定の教養と知識に基づいた”会話”が鍵になると考えます。

ここでいう教養や知識とは「学校の勉強」ではありません。業界のお役立ち情報を提供したり、何気ない会話の中で出る趣味や趣向について語れる雑学みたいなものの「引き出し」をたくさん持つということです。

お客様の多くは個人であるものの、それぞれの業界で活躍されている方々ですので「引き出し」は多いに越したことはありません。

一方で不動産に関しては専門家ですので、独自の視点で切り込んだ情報を提供していきましょう。

この段階で少し具体的になります。

商談時に、「この家に暮らすことであなたのライフスタイルがどのように変化するのか」を具体的に提案できる営業は優秀です。

注文住宅の場合、お客様の希望を取り入れながら営業担当と設計士と打ち合わせを重ねていきます。一方、建売や中古不動産の場合、”今あるもの”を売らなければなりません。

言い換えると、”今あるもの”にお客様を合わせていく作業になります。よって選択肢は狭まります。

ここで重要なのは、その家に対しての暮らしのイメージを「引き出し」として多く持っておくことです。

この「引き出し」を多く持っていれば、お客様の属性やライフスタイルに応じた柔軟な提案が可能なります。

この段階まで来ると、お客様との関係も良好になっていて、かなり具体的な話が出来てきていると思います。

この段階では、話の専門性が求められます。

家を購入するにあたって、それなりに勉強してきたお客様以外は、専門的で知らないことの方が多いでしょう。

人の心理として、「相手のフィールドで話をされるとき」人は警戒心をいたきます。恐らく、この手の話に切り替わる時には姿勢が正され空気が変わる経験をしたことがあるはずです。

ですから、専門的な話をするまでの段階で良好な人間関係を築く必要があるのです。

「この人なら安心だ」「この人の言っていることは信用できる」「この人になら騙されても諦めがつく」この相手に思わせる人間関係を構築しましょう。もちろん正しい情報を提供するのが大前提です。

住宅に関するコストについては、ここで挙げるまでもありません。

このあたりをきちんと数値化して説明します。営業マンとの人間関係、実際に生活するイメージが合致すれば、後はこれらの金額を払えるか払えないかだけです。

あなたは不動産の営業に何を求めているかを考えた時に、お客様から選ばれる営業マンとはどのような人物像が浮き彫りになってきます。

お客様は決して”家”が欲しいのではありません。家を購入することによる”素敵な暮らし”を求めているのだと私は思います。

契約を急がされた結果、お客様が愛想を尽かしてしまい、別の不動産会社で購入したという話を私はよく聞きます。

一生に一度の大きな買い物と言われる住宅購入です。

お客様をきちんと理解し、生活のイメージを提案できる素晴らしい営業マンを見つけて頂きたいと心から願っています。